[テレアポが辛い新人必見]　テレアポを継続するためのコツ

テレアポが辛いとかキツイと感じている方いませんか？

もしかすると、間違ったやり方でテレアポをしているのかもしれません。


正しいやり方でテレアポができれば、商談時にいい雰囲気のまま話がスムーズに進み、成約にも繋がります。


そのためテレアポは商談の始まりであり、契約を貰うために一番大事な部分になります。


今回は、そんなテレアポが苦手な方もしくはやっているのにアポイントが入らない方のために、テレアポが入る正しいやり方をご紹介します。

本記事の内容

テレアポを未だにやる理由

テレアポを継続してできるようにするために

取れるテレアポとは

取れない人がよくやること

本記事の信頼性

本記事を書いている私は、法人向けのテレアポ営業を5年しています。
私も1年目の時は、テレアポが全くできませんでした。
そんなアポが取れない私が、2年目にやり方とマインドを変えた結果、2年目は同期で売上1位に！！

本記事で紹介する「マインドとコツ」を実践すれば、営業初心者でもアポ率を上げることができます。


私もこの方法でテレアポが入らないという悩みを解決したからです。


テレアポがキツイと感じる新人営業マンの方やテレアポのコツを知りたいという方は、じっくり読み込んで実践で生かして下さい。

テレアポを未だにやる理由

インターネットが普及し情報が溢れている現代社会で、何故未だにテレアポをやっているのか疑問に思ったことありませんか？


インターネットは多数の人に情報を発信できますが、テレアポは受注するまでにやるべき業務がたくさんあるため手間が多いです。
そのため非効率だと思う人もいます。


しかしながら、テレアポは未だに有効な営業の手段の1つです。

テレアポが有効な理由

昨今、インターネットから情報を簡単に知ることができるため、テレアポは不要と思われがちです。
しかしながら真逆の理由で、テレアポは未だに有効な営業手段の一つになっています。


現在、世の中には情報がたくさんの情報があふれています。
その中で、顧客は自分の知りたい情報を探すのが大変になっています。


お客様は知りたい情報のために、営業マンから話を聞きます。


そのため営業方法の中でお客様と接する頻度が多いテレアポが、ベストな営業手段になるのです。

テレアポの今後

今後、テレアポがなくなるということはないでしょう。


同じようにテレアポ営業は続いていくと思われます。
しかし、テレアポ営業の難易度が難しくなります。


以前は、商品やサービスの紹介などでアポイントが取れていたかもしれません。


これからは、顧客の課題を明確化し解決する話がテレアポの段階で求められるます。
なぜなら、お客様自身で情報を調べることができるようになったからです。


ほとんどのお客様は自分で気が付いている課題を、自分で調べて解決します。


お客様が気づけていない課題が問題です。


課題に気づいてもらい、どのように解決できるかをイメージさせることがアポを取れる人と取れない人の差になってきます。


テレアポは誰でもできるので、この機会に取れるテレアポを目指しましょう。

テレアポを継続してできるようにするために

テレアポが辛くてキツイと感じている人は多くいるでしょう。
モチベーションやテレアポの件数も一緒に下がってしまいますよね。


その気持ち分かります。


売上を作るために、テレアポをしないといけないと分かっていても、断られると思ってしまうと電話や携帯に手が伸びなくなります。

結果として

負のループに陥ってしまいます。


ここから脱却する方法をご紹介します。

習慣化

モチベーションに左右されないために習慣化することが大事です。


習慣化することは簡単です。


売上達成に必要な1日あたりのテレアポ件数を算出します。
その件数を毎日続けるだけです。


初めは継続することが辛く感じます。
しかし、1ヵ月たつと毎日テレアポをすることが当たり前になります。


そのうち、断られるから辛いとか数架電するのがキツイといったことは気にならなくなります。


むしろ、毎日していることをしないことの方が違和感に感じられるようになります。
これが習慣化するということです。


テレアポをたくさんこなす人は、習慣化することでこなせるようにしています。


テレアポが辛いとかキツイと思う方は、まず習慣化することから初めて下さい。

楽しむマインド

「テレアポしても断られるし。どうせ話聞いてくれないし」と思って、テレアポしていませんか？
そんな気持ちでテレアポをしていては、お客様にも声色で伝わっているかもしれません。


辛くてもキツくても、楽しむマインドを持ちましょう。


お客様がどうしたら話を聞いてくれるのか、どうしたら断られないのかなどを考えながらテレアポするとよいでしょう。


例えば、どうしたらクスッと笑ってくれるかを考えながら話をしてみて下さい。


相手が笑ってくれることで、話のしやすい雰囲気をつくれます。
お客様にどう笑ってもらうかを考えながらテレアポをすることで楽しむこともできます。

楽しみながら自身の成長に繋げることができます。

テレアポをやる際は、楽しんでやりましょう。

取れるテレアポのやり方

取れるテレアポとは、相手に自分の話を聞いた方がいいと思わせることです。


この3つをおさえておきましょう。

①気持ちを込めて話す

②イメージをさせる

③日時の指定を言い切る

気持ちを込めて話す

テレアポで話すときに、トークスクリプト通りに淡々と話をしていませんか？


その話し方では、自動音声の営業と同じになっているため聞きたいと思いません。


自動音声の営業と人によるテレアポの違いは、言葉に気持ちはいっているかどうかです。


テレアポでは、営業マンの顔も相手の顔も見えないため、言葉が大切になってきます。
気持ちを込めて話をしましょう。


気持ちを込めて話すということの中には、言い回し・強弱や早さなど様々な伝え方が含まれています。


今一度、自身のテレアポを他の先輩方や上司に聞いてもらい、話が聞きたくなる内容かどうかを見てもらって下さい。
そこで、先輩や上司が聞いてもいいとならないようでは、テレアポでお客様に聞きたいと思ってもらうことは難しいです。


先輩や上司とのロープレで気持ちを込めて話をできるように練習して見てください。

ベネフィットをイメージさせる

テレアポで「ベネフィットをイメージをさせる」これが一番重要かもしれません。


ベネフィットをメリットと同じように使っている人もいますが明確には違います。


簡単に違いを説明します。


メリット・・・商品やサービスの特徴。


ベネフィット・・・お客様が商品から得られる恩恵


このベネフィットをお客様にどのようにイメージさせるかがテレアポのカギになります


そもそも人はイメージができないと行動ができません。


訪問営業では、資料を使うことでお客様に商品やサービスの恩恵を分かりやすいように話をします。
しかし、テレアポでは言葉のみでイメージをしてもらわなければなりません。


その商品やサービスを利用することで、現状からどのような未来に繋がるのかを想像させる必要があります。


そうすることで、お客様に商品やサービスの必要性を感じてもらいます。


ベネフィットをイメージできない電話であれば、商品やサービスの必要性が伝わらず、結構ですと断られることが多くなります。


商品の良さではなく、恩恵がイメージできるテレアポをしましょう。

日時の指定をこちらからする

テレアポの最後に、日時の指定をしますよね。


その際に、「いつだとご都合よろしいですか、空いてる日はいつになりますか」と聞いてませんか。


この言い方では、「今忙しいので来月で。しばらく空いてないです」と返されることが多いでしょう。


好きな答え方ができるため、相手からすると断りやすいです。
初めにこちらから日時の指定をすることで、アポを入りやすくすることができます。


例えば


「〇日と△日でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか。」


という言い方をしてみるとよいでしょう。


答えの選択を狭めることで、予期せぬ断りが入らないようにします。
断られないようにするためにも、日時の指定はこちらからしましょう。

テレアポが取れない人がよくやること

新人営業のテレアポが入らない理由はこの３つになるでしょう。

商品紹介の電話になっている

相手の話を聞かない

アポを取る相手を間違えている

それぞれお話しします。

商品紹介の電話になっている

商品紹介の電話をしていませんか。


お客様からするといきなり掛かってきた電話で商品説明をされても聞きたくありません。
なぜなら、商品の必要性を感じていない状況で話を聞こうと思わないからです。


逆に必要性を感じることができれば、話を聞いてみようと思います。


例えば、

「同じ業種の企業で、〇〇のお困りごとがあってこの商品を利用しているんです」

などのように、同業種の事例を出して話をしてみましょう。


そうすることで、聞く必要のある話かもしれないから聞いてみようとなります。

相手の話を聞かない

新人営業マンだと緊張して、一方的に話をしてしまいやすいです。


相手が何か話をしようとする際に、言葉が被ってしまったり断っているのに話を続けてしまったりすることはよくないです。
自分の話を聞いてくれないのに、その人の話を聞こうと思いますか？


まずは、相手の話をしっかり聞いて何が課題なのかこの商品やサービスはその人にとって必要なのかを考えましょう。


話をしっかり聞くことで、相手も話しやすくなります。


相手が話しやすい環境を作るために、話を聞くことを意識して下さい。

アポをとる相手を間違えている

テレアポする相手を間違えていませんか？


お客様や商材によって、アポをする相手は変わります。


文具類の営業をする場合、社長に話をしますか？
社長に話をしても、総務の担当に話をしてとしか言われないでしょう。
逆に、法人向けに営業車の販売をする際は総務に話をしても社長に話をして下さいと言われることがほとんどでしょう。


課題をもっている人が誰かを考えその人にアポを取る必要があります。
自社の商材は誰がターゲットで何を解決できるのかをしっかり把握してテレアポをしましょう。


課題を持っている人と決裁者は別の人の可能性もあります。


決裁者が別の場合は、課題をもっている人が上長に話を上げた際に、上長が決済したくなる話をしておく必要があります。

まとめ

テレアポが辛い人や取れない人は、継続するために習慣化や楽しむマインドを意識しながらテレアポのやり方を見直してみてください。


本記事の内容は、決して難しいことではありません。
テレアポをしているあなたならできることです。


最初は上手く話せないかもしれませんが、失敗を恐れずやり続けて下さい。
やり続けた人にだけ、自ずと結果がついてきます。


あなたのテレアポに生かして下さい。