「新人営業マンとして、これから頑張りたい！でも、結果を出せるか不安。」
本記事では、新人営業マンが結果を出すためにやるべきことを解説します。
本記事の内容
営業職とは
新人営業マンがするべき行動
新人営業マンが陥りやすい間違い
本記事の信頼性
私は営業歴5年になります。
1年目は売上が最下位でした。
そんな僕が2年目では同期の中で売上1位に！
なぜなら「結果を出すためにやるべき行動」を見直したからです。
売れている営業マンも、新人の時は売れなかったという人がほとんどです。
営業の行動を見直して売れる行動パターンを身に着けた結果、今では売れる営業マンになれたのです。
早く結果を出したい、売れる営業マンになりたいという方は、最後までじっくり読んで実践してみてください。
もくじ
営業職とは？
そもそも営業職はどんな業務をしているのでしょうか？
あなたが想像しているとおり、モノやサービスを提供し、売上をつくる職業です。
では、会社で営業が担う役割とはなんでしょうか？
意外と思いつくことができないのではないでしょうか。
まずは、その辺りを簡単にお話しさせて頂きます。
営業が担う会社での役割
営業が担う会社での役割ですが、売上を作り会社に利益を出すことです。
その利益が、あなたのお給料として支払われます。
だからこそ、営業マンが売上を作らなければいけないのです。
そう考えると、営業職は会社で凄く大事な役割だと思いませんか。
商品やサービスの魅力を十分に顧客に伝え、顧客が抱える問題を解決することができる営業職が求められます。
営業職といっても多種多様
営業職には、さまざまな営業方法があります。
どのような営業方法があるのかを紹介します。
訪問営業
顧客の元へ訪問し営業活動をします。新規の提案をする場合もあれば、ルート営業と言い、既存顧客を訪問する場合もあります。顧客の表情や雰囲気を感じとれるので営業しやすいです。
電話営業
顧客に架電し営業活動をします。訪問営業と違い移動の時間を取られないため、数をたくさんこなすことができます。顧客の表情や雰囲気が分かりにくく、声だけで相手の雰囲気などを分かるようになるには、ある程度時間がかかります。効率よく営業ができるのでおススメです。
オンライン営業
インターネットを使い営業活動を行います。お互いの顔をみて営業できるなど、訪問に近い状態で提案ができます。電話営業と同じく、移動の時間を取られないので数をたくさんこなすこともできます。
受付営業
車のディーラー営業などが受付営業にあたります。購入したい顧客が来た際に対応する営業活動になります。購入の意欲がある人がくるため、取りこぼしがないように注意しないといけないです。
あなたが今後される営業方法はありましたか？
もしかしたら、上記の中にない人もいるのではないのでしょうか。
それだけ営業方法は、多種多様にあるということです。
ただし、「顧客の課題解決」という営業職の本質は、どの営業方法でも同じなので理解しておきましょう。
新人営業マンがすべき行動
結果を出している営業マンは、全員考えて行動しています。
新人営業マンは、結果に繋がる考え方が分からないため、どのように行動していいか分からないでしょう。
右も左も分からない中で、新人営業マンが結果を出すには、この３つをするべきです。
① 質より量
② 継続力
③ できる営業マンの真似をする
質より量
ベテラン営業マンにあって、新人営業マンに足りないものはなんだと思いますか？
「商品知識が足りない」、「説明が下手」・・・など、いろいろあると思います。
それらを含めて、一言でいうと【圧倒的に経験が足りない】のです。
成功や失敗を経験していくことで、営業マンとして成長していきます。
だからこそ、新人は営業をたくさんこなし、経験を積んでいきましょう。
経験を積むことで、どういった提案が結果に繋がるかが分かるようになります。
この「どういった提案をすると結果に繋がるのか分かるようになる」ということが営業の質の部分になります。
そのため、量やることは質を高めることにも繋がります。
新人のうちは、辛くてキツいかもしれませんが、量こなすことを意識しましょう。
継続力
新人がするべき行動の中で一番難しいですが、最も結果に繋がるのが「継続力」です。
売れる営業マンは、売上を達成するために、毎日何をするべきかを理解し行動しています。
売上を達成するのに何件契約が必要か、契約を頂くのにどれだけの商談が必要か、商談をするのに1日あたり何件のアポイントが必要かを明確に把握しています。
その上で、毎日同じ行動を継続し、売上を達成しています。
やっていることは、簡単だって思いません？
そうです、簡単なんです。
しかし、大半の人は日によってモチベーションが変わってしまうため、日が経つにつれて継続することが難しくなっていきます。
例えば、毎日通っていたジムがいつの間にか週3日になっていたとか、Twitterを毎日投稿してたけど気が向いたら投稿するようになっていた、などの経験ありませんか？
簡単なことを継続するのは、とても難しいことです。
新人営業マンは結果が出ない中で、やり続けることが大事になります。
「継続は力なり」という言葉がある通り、継続するは必ず自身の力になります。
できる営業マンの真似をする
早く結果を出したいなら、売れる営業マンの真似をした方が効率がいいです。
なぜなら、失敗する時間が発生しないからです。
上司や先輩が失敗した経験があるのならば、同じ失敗をするのは効率が悪いです。
そのため、上司や先輩に過去の提案の話を聞いてみてもいいと思います。
どんどん真似をしましょう。
成績トップの営業マンと同行し、どのように営業しているかを観察しましょう。
すると、結果の出ている営業マンの考えや行動を理解できます。
早く結果を出したい新人営業マンは、積極的にトップ営業マンの思考や行動を取り入れていきましょう。
新人営業マンが陥りやすい間違い
多くの新人営業マンが陥りやすい間違いをお話します。
この間違った考え方で、営業している人はまず売れていません。
もし自身が売れない営業であれば、是非一度間違った考え方をしていないか見直して見て下さい。
多いのは以下の３つです。
- 量より質
- 提案になっていない
- 準備が足りていない
量より質
失敗しないために、完璧になってから営業しようと思ってませんか？
完璧になってから営業をするのでは、いつまでたっても始めることはできません。
なぜなら、「営業には答えが無数にある」からです。
営業の答えは顧客の数だけあるため、それらを網羅するにはいくら時間があっても足りません。
完璧になるまで準備しているあなたのことを、市場は待ってくれません。
機会損失が出てしまう可能性があります。
失敗したら反省して次に生かす。これを繰り返しやっていきましょう。
新人の間は質より量を重視することは、とても重要です。
提案になっていない
提案をしないといけないのに、商品紹介になっていませんか？
お客様は、営業マンに商品の説明を求めているわけではありません。
お客様はその商品やサービスで、自分達のどんな課題を解決できるかを知りたいのです。
つまりベネフィットを聞きたいのです。
では、メリットとベネフィットの違いとはなんでしょうか。
例でご説明します。
メリットとは
ルンバのメリットは、自動で部屋中を綺麗に掃除してくれることです。
ベネフィットとは
ルンバのベネフィットは、掃除に掛ける時間を減らすことで、別の作業をする時間を作れます。
メリットは商品紹介で、ベネフィットは商品やサービスを利用して得られる価値になります。
ヒアリングした情報をもとに、お客様が気づいていない課題や問題を顕在化して、解決できる提案をしましょう。
それこそが、お客様が営業マンに求めている提案です。
準備が足りていない
何も考えずに、とりあえずやってみて失敗して次に生かそうって考えていませんか？
新人だから、失敗しても仕方ないという気持ちでお客様に提案するのは違います。
お客様に提案する以上、自分ができる１００％の提案をしないといけません。
提案前にどんなことを聞かれるか、課題がどこにあるか、事前にシミュレーションしっかりしておきましょう。
先輩とロープレをして予習をしておくことも大事でしょう。
先輩とロープレをして、改善点やアドバイスをもらい提案に生かしましょう。
準備不足で、提案できなかったとならないようにしましょう。
まとめ 売れる営業マンになるために行動しよう
新人営業マンがやるべき行動などお話しましたが、難しいことは一つも書いておりません。
やるべき行動を継続できる人が、売れる営業マンになれます。
新人営業マンのやるべき行動として本記事の３つを意識してやってみましょう。
売れる営業マンになれるかなれないかは、あなた次第です。
是非このチャンスを生かして売れる営業マンになって下さい。
